Работа с крупным партнером — возможность выйти на новый уровень. С чего начать?

Виды и цели партнерства

• Коммерческое партнерство

Когда целевые аудитории двух компаний полностью совпадают. Например, в период пандемии логистические компании заключали партнерские соглашения со службами такси, которые довезут посылки из пунктов выдачи заказов и постаматов до получателей.

• Партнерство с целью продвижения товаров или услуг

Например, cross-promo акции, когда компании обмениваются рекламными размещениями в экосистемах друг друга или предлагают совместные акции. Для малого бизнеса, который пользуется услугами онлайн-банка, может стоять вопрос масштабирования логистики и подключения сервиса доставки. 

И, наоборот, компании, которые работают с логистическими партнерами, могут находиться в поиске более выгодных условий со стороны банка. Они могут запустить баннеры с предложениями услуг друг друга в промо-рассылке. Такое партнерство чаще всего проходит на безвозмездной основе, если размеры компаний и их аудиторий примерно равны.

• Партнерство в рамках проекта

На рынке логистики есть продукт мейл-форвардинг — доставка посылок через склад консолидации в стране отправления. Для осуществления услуги необходимо ПО, склад, служба, которая привезет паллеты в аэропорт, осуществит доставку в Россию и таможенное оформление, привезет посылки получателям. 

Есть компании, которые оказывают весь спектр услуг, есть узкие специалисты — каждый бизнес может выстроить свою модель партнерства. 

• Стратегическое партнерство

Отличается от предыдущих тем, что компании планируют либо несколько проектов, либо эксклюзивные условия. 

Как выбирать стратегического партнера

Есть две вещи, которые обеспечат проекту успех: общие цели и схожие приоритеты. При выборе стратегического партнера нужно, чтобы ваши цели совпадали. Иначе велик риск, что партнеры будут вести проект в сторону выполнения своих KPI, а не во благо клиента.

Также проект может «забуксовать», если приоритеты компаний не совпадают. Например, вы готовы пойти на все ради реализации проекта, выделяете лучшие ресурсы, самых сильных сотрудников, дополнительные инвестиции, а для партнера проект вообще не входит в ТОП-5 на этот год. 

Или есть вероятность, что ваша общая задача при ухудшении экономической ситуации первой будет отодвинута на несколько лет вперед. Важно обговорить этот момент на старте и оценить конкурентную обстановку и надежность партнера на рынке.

С чего начать развитие партнерского направления

Прежде всего, необходимо определить ключевую ценность, которую вы хотите оставить внутри своего бизнеса. После этого наметить направления развития и определить, какие дополнительные ресурсы вам могут потребоваться для реализации планов.

Если вам необходимо продвижение, штатный маркетолог может сделать анализ непрямых конкурентов на рынке и предложить ряд компаний, которые выходят на вашу же целевую аудиторию с неконкурентным предложением. После чего составляется медиакит: какие ресурсы вы готовы предложить, какую аудиторию получит потенциальный партнер.

Затем необходимо оценить величину потенциального партнера относительно вашей компании. Безусловно, велик соблазн сразу выходить на партнерство с компаниями федерального или международного масштаба, но это целесообразно делать только после того, как вы получите репутацию на локальном уровне и сможете показать несколько успешных кейсов. 

Сотрудничество с крупной компанией может начаться с небольшого проекта, в рамках которого отлаживаются процессы. Дальше, если стороны видят перспективу в партнерстве, начинается обсуждение потенциально перспективных совместных проектов.

Важно отметить, что публикации даже в социальных сетях, не говоря о пресс-релизах или комментариях СМИ, обязательно согласуются с партнером. Позитивная сторона в том, что на каждую публикацию вы получаете двойной охват аудитории: репост партнерских размещений всегда считается хорошим тоном. 

Трезвая оценка собственных возможностей, отзывы от крупных клиентов или партнеров, понятные цели на ближайшие несколько лет — вот минимум, с которым стоит начинать развивать партнерское направление.

Что не стоит делегировать

Главная мысль — нельзя делегировать то, что составляет основную суть вашего бизнеса. К примеру, IT-направление делегировать мы были не готовы. IT-решения, гибкие тарифные калькуляторы, методы интеграции — все сделано inhouse. На наш взгляд, любой e-commerce бизнес должен иметь крепкое IT-ядро в штате. В противном случае зависимость от партнера может быть критичной.

Наша вторая ключевая компетенция — это клиентский сервис, мы не отдали его на аутсорс, хотя многие компании делегируют это направление. Нам же было важно контролировать обратную связь от клиентов и выстраивать наиболее короткие пути запроса или жалобы до сотрудника, который может быстро их решить.

В любом случае основной целью партнерства является получение ресурсов и операционных мощностей, которые для компании не являются приоритетными в краткосрочной перспективе. Делегировать партнеру свои ключевые компетенции, безусловно, не стоит. 

Кейс «Боксберри»: как выстраивали работу с международным партнером

Для создания успешного продукта важно найти комьюнити, которому этот продукт нужен и которое сможет честно и конструктивно давать обратную связь. Нам в этом плане повезло: мы находимся в плотном сотрудничестве с российским представительством крупнейшей мировой торговой площадки. В 2020 году партнер предложил создать для него логистический экспортный продукт, и мы запустили доставку из России по всему миру и  сделали выделенный клиентский сервис только по международной доставке.

Во-первых, комьюнити продавцов — это очень требовательная аудитория. Площадка строго наказывает за нарушение сроков доставки. Мы ежедневно мониторим их и принимаем оперативные решения по тем регионам, где есть риск не уложиться в обещанный SLA (Service Level Agreement, соглашение об уровне предоставления услуг). Плюс мы постоянно получаем и обрабатываем фидбек от клиентов через соцсети, по почте, в чатах и по телефону.

Во-вторых, на старте проекта мы получили от партнера ценные исходные данные по тому, как должен выглядеть продукт и о чем просили селлеры. Так у нас появилась опция доставки с таможенной пошлиной, предоплаченной отправителем. Это удобно при отправке в Европу, где нет беспошлинного лимита, и покупателю приходится оплачивать налог, даже если посылка стоит пару евро. А так посылка быстро пройдет таможенный контроль в стране назначения, и покупатель получит экстра-сервис.

Что важно учитывать в работе с крупными партнерами

Самый большой риск в работе с крупными партнерами в том, что проект может быть отложен на несколько лет. План развития крупных корпораций размечен на десятки лет вперед, поэтому сдвинуть приоритет «вправо» для них не составит больших трудностей.

Для вас же такой сдвиг может означать закрытие бизнеса. Поэтому, прежде чем бросать все ресурсы на проект с крупной компанией, убедитесь, что ваш проект важен и ценен. Тревожным знаком может быть, если менеджер проекта отказывается пригласить на встречу с вами лицо, принимающее решение по вашему вопросу. 

Например, если директор по логистике не может встретиться с компанией, которая потенциально будет обеспечивать до 50% всех грузоперевозок, возможно, он не разделяет желания поменять транспортную компанию. 

Третье — вам придется учитывать, что головные офисы зарубежных компаний зачастую работают строго в рамках рабочего графика. В отличие от российского бизнеса, который достаточно гибок и топ-менеджеры зачастую на связи 24/7. Не расстраивайтесь, если юрист партнера не посмотрел правки, которые вы отправили за 10 минут до конца рабочего дня. Особенно если вы находитесь в разных часовых поясах и ваш рабочий день закончился шесть часов назад. 

Хорошие новости — скорее всего, он посмотрит договор утром в понедельник. Плохие — после него договор посмотрит еще около десяти человек, никто из которых не задержится после окончания рабочего дня. 

Вывод: с крупными партнерами выгодно работать, если ваши цели в горизонте до трех лет совпадают и по формулировке, и в приоритете. Если ваш бизнес совсем небольшой, а услуга приносит существенную прибыль, есть возможность слияния или риск, что на основе вашего сервиса партнер построит inhouse-решение. В любом случае работа с крупным партнером — это потрясающая возможность для команды прокачаться и выйти на новый уровень. Это самый лучший тимбилдинг. 

Фото на обложке: SFIO CRACHO/shutterstock.com