Матрица Ансоффа: что это, как построить и использовать стратегию проникновения в бизнесе

Содержание

• Что такое матрица Ансоффа?
• Что матрица дает бизнесу?
• Понятие и история матрицы Ансоффа
• Стратегии в концепции Ансоффа
• Структура и построение матрицы Ансоффа
• Какую стратегию выбрать бизнесу?
• Недостатки матрицы

Что такое матрица Ансоффа?

Матрица Ансоффа — инструмент, который обычно используется, чтобы определить стратегию по расширению бизнеса со старым или новым продуктом на старом или новом рынке.

Стратегическая бизнес-матрица Ансоффа также называется матрицей товар-рынок, поскольку она фокусируется именно на этих двух параметрах ведения бизнеса. 

Обычно на горизонтальной оси матрицы расположен товар, а на вертикальной — рынок. На пересечении новых и старых товаров и рынков находятся четыре ключевые позиции, стратегии по расширению бизнеса. 

Рассмотрим уровни риска в порядке возрастания:

1. Проникновение на рынок. Расширение бизнеса на рынке с помощью имеющегося продукта.
2. Развитие рынка. Масштабирование с помощью старого продукта на новом рынке. Эта опция более трудная и рискованная, чем первая.
3. Развитие продукта. Ситуация, в которой новый продукт выводится на имеющийся рынок. Стратегия Ансоффа требует разработки товара и также сопряжена с немалыми рисками.
4. Диверсификация. Вывод нового продукта на новый рынок. Считается самой рискованной ситуацией из матрицы Ансоффа.

Стратегии выбираются в зависимости от имеющихся и потенциальных рынков и товаров, а также с учетом особенности стратегии: некоторые бизнесы предпочтут избежать диверсификации из-за связанных с ней рисков. 

Что матрица дает бизнесу?

Матрица Игоря Ансоффа позволяет бизнесу определиться с тем, как расти. Каждая из четырех возможностей в матрице соответствует стратегии, из которых можно выбрать в зависимости от нужд и особенностей. Матрица Ансоффа весьма универсальна и пользуется популярностью как в небольших, так и в крупных компаниях.

Читайте по теме:

Пять моделей позиционирования компании на рынке

Эффект Галатеи: как побудить клиента поверить в себя и пользу вашего продукта

Для лучших результатов имеет смысл использовать несколько аналитических инструментов сразу,. например, SWOT-анализ, который покажет сильные и слабые стороны бизнеса. Вооружившись несколькими методами оценки бизнеса и его потенциала, можно принимать стратегические решения о его будущем.

Понятие и история матрицы Ансоффа

Американец русского происхождения Игорь Ансофф (1918–2002 годы), был математиком и экономистом, который стремился использовать свои знания для решения бизнес-задач. Он является основоположником стратегического менеджмента.

Концепция стратегического менеджмента Ансоффа считается одной из первых попыток развить стратегический подход к бизнесу. Матрица Ансоффа была создана в 1957 году, опубликована в журнале Harvard Business Review, и с тех пор остается важной частью ведения бизнеса в разных странах. 

Матрицу также можно найти в книге Ансоффа под названием «Корпоративная стратегия», которая была опубликована в 1965 году.

Стратегии в концепции Ансоффа

Стратегическая матрица Ансоффа позволяет выбрать основное направление, в котором бизнес может расти, но у всех стратегий матрицы есть множество вариаций. Каждая из четырех стратегий в матрице роста Ансоффа может выглядеть по-разному, даже если их выберут похожие компании.

1. Стратегия проникновения на рынок — это наименее рискованная и хорошо распространенная стратегия. Ее цель — взять имеющийся продукт на существующем рынке и начать больше его продавать. Этого можно добиться разными методами, например, при помощи рекламы, программ лояльности, апгрейда товара или снижения его стоимости. 
2. Стратегия развития рынка подразумевает захват доли на новом рынке. Это труднее, чем работать на старом рынке, а, значит, и рискованнее. Стратегия включает в себя расширение ЦА и запуск продаж в других регионах, в том числе и на международной арене.
3. Стратегия развития товара считается более рискованной и затратной, чем захват нового рынка. Эта стратегия подразумевает изменение текущих товаров, расширение ассортимента, создание новых моделей старых товаров. Именно поэтому считается, что этот метод хорошо подходит компаниям, которые занимаются технологиями и техникой. 
4. Стратегия диверсификации — самая рискованная из всех четырех стратегий матрицы Ансоффа, но в случае успеха она должна быть весьма прибыльной и стратегически значимой. Эту стратегию также имеет смысл использовать, если рост бизнеса в текущих условиях уже невозможен и если текущие стратегии себя исчерпали. Есть несколько форм этой стратегии — горизонтальная, вертикальная, концентрическая, конгломератная.

Матрица развития Ансоффа дает лишь общие рекомендации о том, в каком направлении двигаться. Она оставляет достаточно места для творчества, и эта гибкость — важный плюс матрицы Ансоффа. Анализ возможностей с ее помощью позволяет найти верный путь для каждого конкретного бизнеса. 

Структура и построение матрицы Ансоффа

Для выбора стратегии матрицы роста Ансоффа нужно построить саму матрицу или воспользоваться готовым шаблоном.

Фото в тексте: RB.RU

Начните с двух осей.

• На горизонтальной оси находится товар: сначала старый, потом новый. 
• На вертикальной оси находится рынок, тоже сначала старый, а затем новый. 

Распишите возможности для расширения бизнеса с рынками и товарами и определите наиболее подходящую стратегию. 

Какую стратегию выбрать бизнесу?

Решение о выборе стратегии принимается после внимательного анализа матрицы Ансоффа. Стратегии должны отвечать требованиям бизнеса и его возможностям, а также вашей готовности идти на риски.

Читайте по теме:

Три ловушки, которые мешают реализовать стратегию

Сам себе микроменеджер: почему инструменты для планирования подойдут не всем

В отношении матрицы возможностей Ансоффа стратегию можно выбирать неоднократно. Ваш бизнес развивается и изменяется, для него открываются новые горизонты как в рынках, так и в продукции. Поэтому матрицей лучше пользоваться регулярно. Каждый раз, когда речь заходит о росте бизнеса, имеет смысл заполнить матрицу, чтобы понять, какие варианты существуют. 

Недостатки матрицы

Матрица Ансоффа — это отличный инструмент, но разумеется, он не идеален. В чем ее недостатки?

• Не хватает деталей. Матрица не учитывает  огромное количество факторов, которые могут повлиять на стратегию компании, например, глобальную экономическую ситуацию или геополитику. Чтобы принять во внимание такие факторы, потребуется другая бизнес-матрица, например, PEST-анализ.

• Инструмента недостаточно для принятия стратегических решений. В реальной жизни потребуется использовать другие матрицы и учитывать больше факторов. 
• Матрице Ансоффа уже более 65 лет. Конечно, её эффективность доказана годами и даже десятилетиями, но новый век требует новых методов, которые лучше подходят к современным реалиям.

Фото на обложке: Unsplash