ABC-анализ в бизнесе: что такое, для чего нужен и как проводится

Содержание:

• Что такое ABC-анализ?
• Что и как исследуют с помощью ABC/XYZ-анализа?
• Где применяют ABC-анализ?
• Виды ABC-анализа
• Как сделать ABC-анализ?
• Пример ABC-анализа
• Преимущества и недостатки метода ABC
• ABC/XYZ анализ
• Заключение

ABC-анализ: что это означает?

ABC-анализ продаж — это исследование товарного портфеля селлера, которое позволяет разбить ассортимент на три группы по прибыльности:

• A — приносит большую часть выручки; 
• B — промежуточные позиции, которые приносят около 15%; 
• C — составляет наименьшую долю, меньше 5%.

Распределение на категории основано на принципе Парето, согласно которому 80% результата достигаются за счет 20% усилий, когда как остальные 80% усилий дают только 20% результата. Так же и для товарного ассортимента — львиная доля выручки складывается из продаж меньшей доли позиций.

Что и как исследуют с помощью ABC-метода?

Метод ABC-анализа применяется для исследования ассортимента при розничных и оптовых продажах, причем как онлайн, так и офлайн. Но метод не ограничивается только оценкой ассортимента. Используя принцип ABC, можно исследовать и другие количественные факторы от эффективности сотрудников до прибыльности клиентских категорий.

Например, нельзя разом оценить прибыльность и товаров, и точек реализации продукции. Также при проведении анализа продаж не сравнивают товары разных категорий. Например, пищевую продукцию и бытовую химию оценивать нужно по отдельности. Искаженными результаты исследования будут и в том случае, если одновременно сравнивать недавно вышедшие в продажу позиции и товары, которые в обороте уже долгий срок.

По теме: Бесполезная аналитика: 5 ошибок российских компаний в работе с данными 

Где применяют ABC-анализ?

Применение исследования уместно на разных этапах. Обычно АВС-анализ используют, когда в бизнесе что-то пошло не по плану — вырос оборот, а прибыль стоит на месте, или просто упала выручка. К этому методу прибегают и при разработке или пересмотре стратегии продаж, при планировании бюджета на закупки и оптимизацию товарной сетки. Кроме того, опытные продавцы проводят регулярные плановые исследования, чтобы отслеживать динамику продаж. Временной промежуток, который берется для анализа, может варьироваться в зависимости от возможностей предпринимателя, внешних факторов (например, кризиса) или из-за внутренних изменений в компании. 

Теперь разберемся, что показывает ABC-анализ ассортимента. Метод позволяет выделить продукцию, которая плохо продается или приносит мало прибыли. Одновременно исследование определяет хорошо продаваемые позиции, которые приносят наибольший доход бизнесу. Эта информация помогает предпринимателю определить дальнейшие шаги по организации продаж.

• А-товары наиболее ценные. Они всегда должны быть в наличии на складе, их нужно активно рекламировать. Это ядро ассортимента;
• B-товары закупают соразмерно спросу. Некоторые позиции из этой группы могут иметь потенциал для перехода в группу A; 
• C-товары стоит изучить и определить причины низкого спроса — сезонность, плохой маркетинг, завышенная цена, слабый дизайн карточки по сравнению с конкурентами. Если четко сформулировать или решить проблему нельзя, позиции распродают и вкладывают выручку в прибыльный ассортимент. 

ABC-анализ: виды

АВС-метод используется не только для анализа ассортимента, но и для других категорий: клиентских баз, розничных магазинов, подразделений и отдельных сотрудников, партнерских отношений, поставщиков, инвестиций. 

Рассмотрим основные виды ABC-анализа:

• ABC-анализ товаров демонстрирует, что приносит больше выручки и что приводит к издержкам — например, товар лежит на складе маркетплейса и становится статьей дополнительных расходов; 
• ABC-анализ клиентов позволяет сравнить категории клиентов и определить, кто чаще обращается за услугой и приносит наибольшую прибыль;
• АВС-анализ поставщиков проводится на основе данных об объеме закупок и показывает, с кем компании или селлеру выгоднее сотрудничать;
• АВС-анализ человеческих ресурсов дает возможность оценить эффективность отдельных сотрудников, а также определить подразделения с наибольшим КПД;
• АВС-анализ инвестиций определяет, какие вложения приносят наибольший доход. 

Дополнительно с помощью ABC-метода можно оценить и классифицировать по доходности услуги, торговые точки (магазины, кофейни, маркетплейсы), а также конкретные бизнес-проекты.

Как сделать ABC-анализ самостоятельно?

Составим пошаговый план проведения ABC-анализа.

Собрать данные

В первую очередь нужно выбрать объект оценки. Например, ассортимент магазина. Затем выбрать промежуток времени, например, год или полгода, чтобы собрать данные о выручке за этот срок. При этом данные нужно собирать за весь ассортимент и за каждый отдельный артикул. 

Важно понять, что слишком часто анализировать сезонные позиции, например, надувные бассейны или новогодние украшения, бессмысленно, так как продажи привязаны к определенному периоду. Такие товары стоит сравнивать от сезона к сезону. 

Подсчитать показатели

Полученные данные нужно занести в таблицу. Можно использовать Google Таблицы или Excel. Необходимо рассчитать процентную долю каждого артикула от общей выручки, а также накопленную долю. О том, как это сделать, расскажем ниже.

Классифицировать данные

Рассчитав накопленную долю, можно приступить к классификации. Позиции с накопленной долей менее 80% попадают в группу А — это и есть самые прибыльные позиции ассортимента. Позиции с накопительной долей от 80% до 95% относятся к группе B. А оставшиеся 5% входят в C. Как распределить товары по группам, объясним в примере ниже.

Проанализировать результаты

По итогам оценки продавец решает, что делать с невыгодными позициями и как улучшить показатели в будущем. Полученные данные можно сопоставить с результатами XYZ-анализа уровня спроса, чтобы разбить ассортимент на более конкретные классы по степени выгодности.

Данные нужно регулярно обновлять. Сопоставление новых результатов с результатами предыдущих исследований позволяет отслеживать динамику товаров и помогает корректировать бизнес-стратегию. Например, перемещение артикула из группы в группу является наглядным показателем эффективности (или неэффективности) управленческих решений. 

По теме: Все еще считаете лиды вместо продаж? Вот как правильно построить систему сквозной аналитики 

ABC-анализ: пример проведения

Сделаем расчет ABC-анализа на примере вымышленного магазина канцелярии для офиса. Предположим, что мы рассматриваем ассортимент с общей выручкой 65 млн рублей. 

• Вносим данные в таблицу: единицы товара с выручкой за конкретный промежуток времени;

• Теперь необходимо вычислить процентную долю каждой позиции от общей выручки по формуле: выручку за товар делим на общую выручку и умножаем на 100. Получаем значения: блокноты и бумага по 20%, ручки 18%, маркеры 15%, степлеры 12%, папки 9%, стикеры 4%, файлы 2%;

Важно! Данные в таблице нужно сортировать так, чтобы процентные значения были указаны от большего к меньшему. 

• Следующим шагом рассчитываем накопленную долю. Для первой строки повторяем индивидуальную долю — 20%. То есть доля выручки за блокноты становится накопленной долей. Для следующей позиции, бумаги, доля прибавляется к значению предыдущей строки — 20% (накопленная доля товара блокноты) + 20% (доля выручки за товар бумага) = 40%. Продолжаем прибавлять к сумме, пока не получится 100%.

На основании полученных данных, присваиваем группу. Накопленная доля до 80% — группа А, до 95% — группа В, оставшиеся 5% — группа С.