Как написать коммерческое предложение

Содержание

• Кто может составить коммерческое предложение и в каком виде
• Структура коммерческого предложения
• Примеры использования структуры КП
  • Примеры заголовка
  • Удачный и неудачный лид и оффер
  • Основная часть. Что она должна отражать
  • Варианты ценового предложения
• Кому и зачем нужно отправлять коммерческое предложение
• Виды коммерческих предложений
  • «Холодное» КП
  • «Теплое» КП
• Как составить коммерческое предложение
• Как оформить коммерческое предложение
• Основные ошибки при создании КП

Кто может составить коммерческое предложение и в каком виде

Составить коммерческое предложение могут как отдельные предприниматели, так и организации, которые хотят продвигать свои товары или услуги среди компаний и частных лиц. Чаще всего такие предложения оформляются в виде текста или презентации, где подробно описываются особенности продукта или услуги, их преимущества по сравнению с конкурентами, а также условия сотрудничества.

При составлении коммерческого предложения важно придерживаться нескольких ключевых принципов, чтобы информация была понятна и привлекательна для потенциального клиента:

1. Использовать четкий и понятный язык, избегать сложных терминов и абстрактных конструкций.
2. Указывать полное название компании (или ФИО предпринимателя), контактные данные и адрес.
3. Достаточно подробно рассказать о предлагаемых товарах или услугах, их преимуществах и особенностях.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно быть ясным и привлекательным для потенциального клиента. Для этого используется особая структура. Перечислим основные части:

1. Заголовок. Он должен сразу привлекать внимание и содержать главную идею того, что вы предлагаете.
2. Лид и оффер. Здесь появляется краткое описание вашего предложения и его преимуществ для клиента.
3. Основная часть. Подробно рассказывает о товаре или услуге, чем он лучше предложений конкурентов и какие условия сотрудничества вы предлагаете.
4. Цена и ценность. Объясняется, сколько стоит продукт или услуга и почему это выгодно для клиента.
5. Отработка возражений. В этой части приводят аргументы, чтобы убедить клиента в случае его сомнений или возражений.
6. Призыв к действию. Завершающий раздел, где вы просите клиента сделать конкретный шаг — связаться с вами, сделать заказ и так далее.

Такая структура помогает четко и логично представить ваше предложение, делая его понятным и убедительным для потенциального покупателя.

Примеры использования структуры КП

Рассмотрим, какие элементы можно удачно применить в коммерческом предложении, а какие какие нет. Представим, что продавец предлагает дропшипперу новинку — фитнес-браслеты и умные часы. Вот что можно написать в КП.

Примеры заголовка

Хороший вариант: «Новинка на рынке: фитнес-трекеры и умные часы для контроля за вашим здоровьем и активностью!» — Этот заголовок сразу же захватывает внимание, показывая основную идею и выгоду для потребителя.

Неудачный вариант: «Что нового в умных часах и фитнес-трекерах?» — Такой заголовок слишком общий и не указывает на пользу или уникальность предложения, может не заинтересовать читателя.

Удачный и неудачный лид и оффер

Удачный вариант: «Откройте для себя новые фитнес-трекеры и умные часы, которые изменят ваше представление о здоровом образе жизни. Следите за своим здоровьем, тренировками и получайте уведомления на стильных устройствах, доступных в разных цветах».

Неудачный вариант: «Встречайте нашу новую коллекцию фитнес-трекеров и умных часов». Этот текст не говорит о преимуществах или уникальных особенностях продукта.

Читайте по теме:

Ошибки в коммерческом предложении, которые отталкивают клиентов

Почему вы теряете клиентов и будете продолжать это делать?

Основная часть. Что она должна отражать

Хорошая основная часть: «Наши фитнес-трекеры оснащены последними технологиями для точного мониторинга вашей активности и сна. Мы использовали качественные материалы для создания комфортного и долговечного аксессуара. Умные часы сопряжены с удобным приложением, доступным для всех смартфонов, что позволяет вам легко управлять своими уведомлениями и отслеживать активность».

Плохая основная часть: «Наши умные часы и фитнес-трекеры помогут вам следить за активностью. Они красивые и совместимы со смартфонами».

В первом варианте описываются технология, материалы и приложение, а во втором — лишь общие фразы.

Варианты ценового предложения

Рассмотрим разные способы представления цен на фитнес-трекеры и умные часы:

Более детализированное ценовое предложение: «У нас есть фитнес-трекеры в трех версиях: базовая за 1000 рублей с функциями отслеживания активности и сна, стандартная за 1500 рублей с GPS для маршрутов и премиум за 2000 рублей, которая позволяет принимать звонки и использовать музыку во время тренировок. Умные часы предлагаются по цене от 3000 до 5000 рублей, в зависимости от функций и дизайна».

Менее информативное ценовое предложение: «Предлагаем фитнес-трекеры трех типов: базовый, стандартный и премиум, а также разнообразие умных часов с ценами от 1000 до 5000 рублей. Каждая модель обладает уникальными функциями».

В первом варианте покупателю даются конкретные цены и описания возможностей каждой модели, что облегчает выбор. Во втором случае не хватает деталей о том, чем отличаются модели друг от друга, что может сделать выбор более сложным.

Кому и зачем нужно отправлять коммерческое предложение

Цель коммерческого предложения (КП) — привлечь и удержать клиентов. А также увеличить продажи и расширить бизнес. Для сегмента B2C (розничные продажи), где конечные потребители покупают товары для личного использования, составление КП не требуется. Для сегмента B2B, где компании покупают товары для перепродажи или использования в бизнесе, создание качественного КП имеет ключевое значение.

КП для B2B клиентов (бизнес для бизнеса) должно быть подробным и информативным, содержать описание товаров и услуг, их преимуществ, цены и условий поставки. Важно также учитывать специфику бизнеса клиента и адаптировать предложение под его потребности. Это поможет увеличить вероятность успешной продажи и долгосрочного сотрудничества.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения могут быть «холодными» или «теплыми».

«Холодное» КП

Обезличенное (холодное) КП обычно используют начинающие компании, чтобы привлечь внимание к своему бизнесу. Например, Ольга открыла интернет-магазин дачных товаров и семян. Она хочет привлечь внимание людей и составляет общее описание своего бизнеса, находит контакты потенциальных клиентов и рассылает им сообщения.

Такое КП не предлагает индивидуальных условий для каждого клиента, оно одинаковое для всех. Если потенциальный клиент заинтересован в предложении, он может связаться с продавцом для получения более подробной информации. Если нет, он проигнорирует предложение.

«Теплое» КП

Такое коммерческое предложение составляется индивидуально для клиента с учетом всех его запросов и потребностей. Такое КП отправляется тем клиентам, с которыми уже была проведена работа, например, переговоры или встречи.

Ольга получила заказ на поставку 1000 пакетов семян для тепличного хозяйства. Она связалась с менеджером покупателя, уточнила его потребности и написала индивидуальное КП с перечнем сортов семян и их стоимости. После обсуждения стороны заключили договор.

При использовании прогретых КП компания может уделить больше внимания тем клиентам, которые уже заинтересованы в сотрудничестве. Несмотря на это, подготовка такого КП не гарантирует, что клиент обязательно вернется и заключит договор на поставку товаров или услуг.

Как составить коммерческое предложение

Чтобы правильно оформить коммерческое предложение важно знать, кому вы его предлагаете — вашу целевую аудиторию. Чтобы понять, что интересует ваших потенциальных клиентов, полезно анализировать разные источники: отзывы на сайте, переписку в мессенджерах или электронные письма.

Если вы только начинаете и у вас нет своих отзывов, поищите вопросы у других в интернете или узнайте мнение знакомых, знакомых с вашей сферой. После сбора вопросов проведите их анализ, чтобы выявить те, которые возникают чаще всего. Это поможет составить список важных для ответа тем.

В коммерческом предложении стоит написать развернутые ответы на эти частые вопросы. Если предложение направляется клиентам, с которыми вы уже общались, сделайте его персонализированным, основываясь на предыдущих беседах.

Структура коммерческого предложения обычно включает:

1. Заголовок. Ясный и привлекательный, подчеркивающий преимущества предложения.
2. Обращение. Личное, с именем клиента, если он вам известен.
3. Введение. Представление продукта или услуги и объяснение, почему это должно заинтересовать клиента.
4. Описание продукта или услуги. Детальная информация о товаре, его особенностях и преимуществах.
5. Цена и условия. Информация о стоимости, способах оплаты и доставки.
6. Призыв к действию. Мотивация для клиента совершить покупку, с указанием действий и сроков.
7. Контакты. Данные для связи с вами для уточнения деталей или оформления заказа.

Помните, что коммерческое предложение должно быть адаптировано под каждого клиента, учитывая предыдущие обсуждения и его потребности.

Читайте по теме:

Возможен ли бизнес на отношениях, если 95% продаж холодные

7 технологических фишек в продажах, актуальных в 2024 году

Как оформить коммерческое предложение

При оформлении коммерческого предложения важно не только то, что вы пишете, но и как это выглядит. Чтобы привлечь внимание клиента и сделать информацию понятнее, используйте следующие приемы.

• Шаблоны. Не бойтесь применять дизайнерские шаблоны и онлайн-конструкторы, чтобы создать привлекательное КП.
• Типографика. Выбирайте читаемые шрифты. Для печатных КП подходят шрифты без засечек, а для электронных — с засечками.  Убедитесь, что текст легко читается.
• Изображения. Добавляйте фото продуктов, инфографику и иллюстрации. Визуализация делает даже сложную информацию более понятной.

Основные ошибки при создании КП

Спам. Не используйте общие или несущественные заголовки. Сформулируйте конкретное и лично адресованное предложение.

Громкие обещания. Не пытайтесь преувеличить свои возможности. Нереалистичные обещания могут разочаровать клиента.

Шаблонный подход. Не предлагайте всё и сразу. Сосредоточьтесь на товарах или услугах, которые лучше всего подходят запросам клиента.

Штампы. Фразы вроде «быстрая доставка» или «низкие цены» уже не привлекают внимание. Стремитесь к оригинальности в подаче.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете создать коммерческое предложение, которое не только привлечет внимание потенциальных клиентов, но и поможет им лучше понять предлагаемые вами товары или услуги.

Фото на обложке: shin sang eun / Shutterstock