Дальний Восток: как стать экспортёром

Содержание:

• Особенности рынка
• Анализ отраслей
• Три первых шага для будущего экспортера

Особенности рынка

Пообщавшись с сотнями управленческих команд, а также проанализировав вместе с командой результаты стратегических сессий за 2023-24 гг., делюсь мнением о развитии экспорта на Дальнем Востоке.

По нашим наблюдениям, географическое положение дает минимальное преимущество. Экспортный потенциал бизнеса определяется не столько расстоянием и временем в пути, сколько объемом продукции, который может достигнуть компания. 

Не значит ли это, что федеральные компании имеют равные шансы с дальневосточными относительно экспорта? И если так, то стратегия федеральной компании, которая хочет стать частью восточного курса, может включать поиск преимуществ в использовании региональных активов и ресурсов. Для дальневосточной компании путь на восток, возможно, но не обязательно, лежит через запад. Такая компания может развивать как самостоятельную стратегию экспорта, а так и через поиск крупного федерального партнера.

Стратегию объема диктует масштаб импорта восточных соседей. Для базового сельхозсырья, например сои, которая выращивается в Приамурье, объемы не настолько велики, чтобы китайцы рассматривали российских поставщиков в качестве основы закупочной цепочки. Российские компании, скорее, будут выступать дополнительными поставщиками. Похожая ситуация складывается с рапсовым маслом и другими сельхозпродуктами.

Объем закупа сырья производственными компаниями северо-восточных провинций Китая превышает производственные мощности Дальнего Востока. Стать фабрикой для фабрики мира — сложная задача. Даже с учетом того, что стоимость труда в Китае в 1,5-3 раза превышает российскую. Российские производители не имеют преимущества ни по себестоимости, ни по качеству. Причина — нынешний уровень автоматизации и, соответственно, выработки на сотрудника, включая тех, кто обслуживает оборудование.

Получается, что брать объемом можно только вместе с низкой ценой. Но это недальновидная стратегия. Поэтому ближайшая альтернатива для российского производителя — стать одним из значимых поставщиков некрупных заказчиков за счет сопутствующего технического сервиса. Рассмотрим, производители и разработчики каких отраслей имеют реальные шансы.

По теме: Особенности экспорта FMCG-товаров: что учесть перед началом работы? 

Анализ отраслей

Мы проанализировали официальную статистику импорта стран-соседей Дальнего Востока (данные с сайтов customs.gov.cn, stat.kita.net, e-stat.go.jp, gso.gov.vn) и пришли к выводу, что почти в каждой из отраслей в таблице, кроме выделенных курсивом, есть шансы стать поставщиком. При этом продукт должен быть конкурентоспособен по цене и объему договора.

Импорт стран-соседей Дальнего Востока, $ млрд (Источник: анализ автора статьи)

Если экспортный потенциал есть и вы рассматриваете новое строительство, то делать это целесообразно на территории опережающего развития или в подготовленном промышленном парке. Стройка вне такой зоны — необоснованные капитальные затраты и потеря времени на запуск. 

Для производителя изделий из гибкого и твердого пластика и других производных продуктов нефтехимии возможный выбор — перспективный индустриальный парк вблизи города Свободный по соседству со строящимся Амурским газохимическим комплексом. 

Из Дальнего Востока в Китай уже экспортируются такие продукты как фармакологические субстанции и биоактивные добавки, лущеный шпон, стеновые панели из лиственницы и других пород, крабы и другие продукты питания, нацеленные на средний ценовой сегмент. Уверен, что эти категории продуктов имеют кратный потенциал наращивания продаж за рубежом. И инвестиции в разработку, маркетинг и производство такого рода продуктов имеют смысл. Как минимум, стоит выполнить разведку и обдумать экспортную стратегию.

С одной стороны, это позволит почувствовать местность, потренировать навык переговоров и документооборота в новой стране, но, скорее всего, вы остановитесь на пробных условиях. Например, с небольшим заказчиком и с минимальными шансами на продолжение. На стратегического клиента я бы предпочел заходить на равных, следовательно, по-крупному.

Нишевые товары

Вторая группа компаний, для кого экспорт через Приморье и Приамурье выглядит реалистичной стратегией, — это производители нишевых и премиальных, по меркам китайского и соседних других рынков, потребительских товаров. Такие компании не ставят себе цель занять долю рынка, по крайней мере в первые 3-4 года. Ключевой фактор успеха для них — заинтересованный сильный дистрибьютор или маркетинг, выстроенный с помощью местных посредников через сеть локальных инфлюэнсеров. Последнее особенно касается потребительских товаров, которые стремятся поддерживать имидж — модные товары в глобальном тренде, снеки, сладости и другие импульсные продукты питания, БАДы, гигиенические продукты.

Туризм

Третья область экспорта — также нишевая. Это туризм, как российский, так и внешний. Санкции, ограничения на перелеты в Россию, а также дорогие перелеты из западной части страны на Дальний Восток — препятствие для масс-маркета, но повод для поиска нишевых решений. Природа и туристические тропы — это не долгосрочные варианты. Ключевой фактор успеха в туризме — плотность событий для самостоятельного времяпровождения. И паре-тройке компаний с глобальным опытом или опытом в Москве и Санкт-Петербурге в управлении отельными франшизами, фестивальным и клубным отдыхом в подобной нише точно найдется место.

Логистика

На многих региональных и отраслевых форумах и на бизнес-встречах звучит тема развития услуг, связанных с российско-китайской логистикой. Здесь существует два направления. Первое — логистика потребительских и промышленных товаров из Китая в европейскую часть РФ. Второе — логистика сырья — от энергетического до пищевого — из Восточной Сибири и самого Дальнего Востока в Китай. Однако я бы воздержался.

Инфраструктура как обеспечение существующих товаропотоков нужна. Проектируемый логистический парк под Благовещенском — дополнительный плюс, но пока недостаточное условие развития экспорта услуг. Контейнерный транзит из Китая в Европу останется сильно нишевой темой на фоне санкций против России. Транзит в европейскую часть страны обоим сторонам выгоднее организовать по безостановочному и более короткому пути Ухань – Казахстан – РФ, основной участок которого развивается как часть проекта Шелкового пути. Владивосток и Находка останутся сильно специфической историей для грузов морского происхождения.

По теме: Как начать продавать в Китай: топ торговых площадок 

Три первых шага для будущего экспортера

Подготовить вход помогут три шага.

Выстроить личный контакт 

Наладить личный контакт с потенциальными клиентами и партнерами-рекомендателями, опираясь на консультантов, — это первый шаг. Как правило, лучше всего поздороваться на пусть ломаном, но родном языке вашего партнера, и продолжить разговор на хорошем английском. Поразить потенциального партнера своей самобытностью — не лучший путь к выстраиванию доверия. Правильнее — безусловное уважение к его самобытности. И через демонстрацию «я свой»: использовать местные речевые обороты и жесты, кланяться «как положено», не предлагать «упростить» то, что нельзя упрощать или обходить, придавать значение нюансам, которым придает значение мой партнер. Более надежный способ «подать себя» — продемонстрировать, что вы вышли на контакт благодаря общим знакомым или партнерам.

Есть разные варианты для знакомства. Например, можно организовать торговую миссию. Однако я бы предпочел прямые контакты через общих знакомых по деловой сети и отраслевые выставки.

Убедить клиента в серьезности намерений

Покажите потенциальному клиенту стратегию вашей компании, в которой планы на экспорт зародились не вчера, а несколько лет назад. Три года на развитие отношений как раз достаточно, чтобы продумать и сделать стратегию. 

Рассчитайте выгоду клиента от того, что он включит вас в закупочную цепочку. Например, если вы полагаете, что закупаясь у вас, он сможет снизить свои затраты, сделайте расчеты. Если благодаря вашему продукту он освоит новый сегмент рынка или прирастет выручкой, покажите, что это приращение соответствует его стратегии. 

Провести исследование рынка

Третья составляющая подготовки – исследование рынка в деталях. В анализ рынка нужно включить такие вопросы:

• какой объем спроса и цепочка поставок вашего продукта будет в стране экспорта;
• какие требования к продукту от свойств до стандартов производства и сертификации нужны;
• какова доля импорта в совокупной закупке страны;
• какие особые коммерческие условия и соглашения существуют в отрасли. 

Важно узнать публичные сведения о лицах, принимающих решения на стороне потенциальных клиентов, и определить перечень сервисов и задач, где лучше на 99% отдаться профессиональным посредникам и консультантам.

Фото на обложке: Freepik