Окна возможностей в Британии: как выйти на зарубежный рынок в период карантина

Возможно, руководителям российских компаний, которые в текущих обстоятельствах могли бы успешно побороться за один из зарубежных рынков, и в голову не приходило попробовать себя в этой задаче. Надеюсь, что данная статья заложит эту идею и придаст уверенности в себе. Кто знает, может быть именно с этого шага начнется ваше победное шествие по миру. 

Карантин: до 16 недель

23 марта премьер-министр Борис Джонсон объявил карантин в Великобритании. Школы перешли на дистанционное обучение, бизнес — на дистанционную работу, закрылись развлекательные учреждения, кафе и большинство магазинов.

Выходить из дома «настоятельно не рекомендуется» — можно покинуть дом лишь по медицинским соображениям или чтобы закупиться необходимым (продукты, лекарства), поехать на работу, если никак нельзя работать дистанционно, а также один раз в день заняться спортом или выгулять собаку. В местах скопления людей важно соблюдать дистанцию примерно в два метра.

Всем очевидно, что текущая ситуация продлится еще несколько недель (по разным оценкам, от 3 до 16). 

Дети дома: что делать? 

У английских детей продолжался зимний триместр, и в последнюю неделю школы в пожарном режиме были вынуждены переводить детей на дистанционное обучение. Так как большинство школ не было к этому готово, они использовали самое быстрое и простое решение — Google Classroom. Некоторые сочетают это с очными занятиями в Hangouts или Zoom.

Интерфейс этого решения, мягко говоря, не идеален, и опрошенные мной родители постанывают (для детей все происходящее в целом — интересное приключение, чем больше screentime — тем для них лучше).

Возможности

Если в России есть производители LMS, у которых уже есть локализованное решение, но не хватало только воли, возможности или импульса выйти на британский рынок, — сейчас самое время. Завоевать первых клиентов может стать принципиально проще, чем в «мирное время».

Как делать

На месте вендора я бы нашла местного партнера, а также сделала небольшую кампанию по продвижению (реклама по ключевым словам, целевые рассылки, вебинар с рассказом о достоинствах системы и т.д.).

Возможности

У следующих категорий бизнесов есть возможность получить аудиторию в Великобритании:

• любые англоязычные интеллектуальные online-игры, курсы, уроки, в том числе групповые;
• online-школы и индивидуальные тренеры по «ручным» и креативным навыкам: рисованию, вязанию, конструированию и т.д.;
• локализованные на английский язык наборы для домашнего обучения и развлечения (юный химик, конструирование из бумаги, и т.д.).

Как делать

Для онлайн-сервисов имеет смысл провести кампанию по продвижению в поисковиках и соцсетях с правильным таргетингом (реклама по ключевым словам, реклама в соцсетях и продвижение в родительских группах).

Физические предметы лучше всего попробовать продавать через Ebay (его доставка работает без особых задержек, в то время как лидер рынка — Amazon — сейчас сфокусировал систему доставки на продукты питания).

Дистанционная работа

Абсолютное большинство бизнесов отправило своих сотрудников на удаленную работу. Это, безусловно, является испытанием для менеджеров, которые не умеют управлять распределенными командами. Кроме того, возник спрос на новые IT системы, которые призваны обеспечивают рабочие процессы в новых условиях. 

Возможности

У следующих категорий бизнесов есть возможность начать продажи в Великобритании.

• Сервисы видеосвязи

Zoom очень быстро становится индустриальным стандартом, но и он уязвим. Например, недавно возник скандал о передаче Zoom'ом информации Facebook'у. Это дает возможность сервисам видеоконференций, обслуживающим менее массовые ниши или специальные нужды, конкурировать за корпоративного пользователя. 

• Сервисы управления проектами, групповой работой

Даже в «мирное» время в этой нише было невероятное богатство и разнообразие решений, потому что ни одно из них не могло стать однозначным лидером, обслуживающим все возможные нужды. Именно поэтому, когда общий спрос резко вырос, может найтись «теплое местечко» и для российского производителя.

А спрос вырос — например, только за одну неделю карантина Microsoft Teams прибавил 12 млн пользователей , а число пользователей Slack увеличилось на четверть. 

• Платформы для cloud-based корпоративного общения и обучения, корпоративные хранилища документов

Ситуация в этих нишах очень схожа с ситуацией в сегменте сервисов по управлению групповой работой. Если есть российский вендор, предоставляющий качественный облачный сервис даже в очень узкой нише, он имеет шанс занять место под английским солнцем. 

• Платформы для онлайн-мероприятий

Из-за невозможности физических встреч, сильно пострадала ивент-индустрия и все процессы физической продажи, как в сегменте B2C, так и в сегменте B2B. Но достаточно быстро возникла новая норма – онлайн-мероприятия. Сейчас в качестве платформы для таких мероприятий используется Zoom или другие сервисы. Но ни один из них опять же не идеален, особенно для крупных мероприятий. 

• Системы автоматизации общения с клиентами, чат-боты

Представляя компанию Just AI в Великобритании, я почувствовала увеличение интереса к этой категории продуктов. И я уверена, что происходящее на рынке подтолкнет рынок, который и так растет естественным образом, расти еще быстрее. 

• Системы безопасности, в том числе spyware, позволяющее следить за удаленными сотрудниками
• Системы поддержки массового найма

Amazon намерен нанять 100 тысяч человек, да и другие ритейлеры и логистические компании не дремлют. Поэтому любые решения, облегчающие массовый найм, имеют окно возможностей (которое может быстро захлопнуться). 

Как делать

Для онлайн-сервисов имеет смысл провести кампанию по продвижению в поисковиках и соцсетях с правильным таргетингом, которую я бы подкрепила кампанией по лидогенерации для B2B-сегмента. И, естественно, будет здорово найти местного партнера, который будет осуществлять продвижение и продажу. 

Как получить максимум 

Если вы хотите начать продавать свои продукты на английском рынке, вам нужно иметь: 

• локализованный продукт, 
• возможность осуществлять техподдержку англоязычных клиентов, 
• необходимые маркетинговые материалы, 
• англоязычный сайт. 

Кроме того, для рынка B2B важно иметь британского партнера. Как найти эту компанию или человека: 

• Google поможет составить начальный расширенный список компаний, который затем вы будете фильтровать. 
• Посмотрите сайты отраслевых конференций и найдите в каталоге участников компании, которые занимаются дистрибуцией. Вполне нормально позвонить организаторам конференции и попросить совета — они обычно очень открыты к общению, потому что в перспективе хотят привлечь вас в качестве экспонента. 
• Попросите о помощи русский офис международного партнера (например, Microsoft), если работаете с ним. 
• Попросите о помощи департамент DIT Британского посольства — они помогают тем, кто хочет открыть офис в UK. 
• Используйте Linkedin, особенно Sales Navigator. Это позволит найти имена тех, к кому вы будете обращаться. 
• Попросите своих друзей в соцсетях порекомендовать вам компанию или человека. Волшебная сила Facebook иногда приносит блестящие решения. 
• Спросите меня — может, я смогу как-то помочь. ?

Фото на обложке и в тексте: Unsplash