Как отелю грамотно выйти на новый регион для открытия филиала

Что имеет значение при выборе региона

Проверенный временем подход — при определении региона для масштабирования отталкиваться от концепта, который планируется реализовать. Основные составляющие концепта: уровень звездности гостиницы, количество номеров и посадочных мест в точках питания, наличие и площадь СПА, число кабинетов для процедур. Если речь идет о тиражировании уже отработанной концепции, то гостинице нужно масштабироваться там, где находится ее целевая аудитория (ЦА).

Важно отметить понимание своей ЦА и наличия уникального торгового предложения (УТП). Чем больше уникальных точек отель может предложить клиенту в уже действующем бизнесе, тем выше шансы на успех проекта с той же ЦА в другом регионе.

Если же концепция в новом регионе будет иной, то действовать нужно по следующей схеме:

• проанализировать локации: какая аудитория на них представлена и на что ориентируется при выборе отеля;
• определить вероятных конкурентов, изучить их загрузки: Average Daily Room Rate (ADR) — среднюю цену по рынку одной ночи в номере, и перечень услуг;
• выбрать количество звезд в соответствии с локацией. К примеру, в городе пятизвездочный отель будет востребован в центре, а вот за его пределами оптимальны «трешки»;
• спрогнозировать будущее предложение и спрос в выбранной локации с учетом планируемой концепции и звездности гостиницы.

На основе этого необходимо сформировать концепцию будущего отеля, его ADR, загрузку и долю рынка, которую гостиница будет занимать. Часто инициатор проекта выбирает концепт гостиницы без глубокого анализа рынка. В итоге отель не соответствует рыночным запросам, и не востребован у клиентов. Поэтому данный этап имеет ключевое значение для будущего успеха проекта.

Еще один нюанс — при анализе доли рынка, которую будет занимать гостиница, горизонт планирования должен составлять 10 лет. Это необходимо, чтобы учесть появление отелей-конкурентов и загрузку наших гостиниц. Иначе отель планомерно подойдет к банкротству.

На фоне роста внутреннего туризма у отельеров появился еще один вариант подбора нового региона присутствия — на основе анализа нехватки мест размещения в набирающих популярность локациях. В список входят Краснодарский край, Карелия, Алтай и Дагестан. Порядок действий здесь после утверждения местоположения такой же, как при классической схеме.

Далее вычисляется CapEx — инвестиционные затраты. Следующий шаг — структурирование финансовой части проекта.

Особенности отельного бизнеса в перспективных регионах

За счет роста внутреннего туризма индустрия гостеприимства в России активно развивается. Появляются новые услуги и форматы отелей. Специфика гостиничного бизнеса во многом привязана к особенностям локации: инфраструктуре и природно-ресурсному потенциалу.

Лидерами по объему рынка остаются Москва и Санкт-Петербург — спрос на отели здесь стабильно растет. Но в связи с этим неизбежно сформировалась высокая конкуренция. Поэтому для успеха в столицах гостинице нужно предоставлять посетителям действительно уникальный опыт. 

Карелия традиционно входит в топ регионов для неорганизованного туризма из-за отсутствия нужной инфраструктуры. Здесь спрос на качественные объекты размещения и модульные объекты сохранится еще не один год, несмотря на то, что на рынке присутствует несколько крупных игроков. Но у региона есть и минус — найти персонал сложнее, чем в других локациях.

Высокий потенциал для развития гостиничной отрасли есть у Ростовской области. Здесь не так много качественных объектов для размещения, поэтому многие ниши свободны. Преимуществом региона является развитая транспортная инфраструктура.

Обратная ситуация в Северо-Кавказском федеральном округе. Транспортно-логистические сети в нем пока активно развиваются. Но власти региона заинтересованы в развитии в нем туризма, что облегчает многие задачи. Чаще всего регион рассматривается для лечебно-оздоровительных и морских туров, но качественных объектов размещения здесь не хватает, причем во всех категориях звездности.

Популярность Краснодарского края высокая, но качественных объектов размещения здесь по-прежнему не хватает. Особенно трех- и четырехзвездочных отелей. Регион считается сложным с бюрократической точки зрения, поэтому гостиницам стоит заранее найти хороших юристов.

Регион с наибольшей емкостью рынка — Алтай. Здесь хорошие транспортно-логистические сети, а отельный бизнес только развивается — усталости номерного фонда нет. Спрос на объекты размещения растет, многие ниши не заняты. Но отельерам надо учитывать, что уровень заработных плат здесь выше, чем во многих других регионах России, а проблема с поиском персонала стоит острее.

Где брать средства для расширения

В составе проектной команды должен быть специалист, у которого большой опыт строительства отелей, который понимает текущие расценки и следит за быстро меняющейся конъюнктурой. Такой специалист отвечает за определение бюджета.

Важно составить отчет о прибыли и убытках финансовой модели будущего отеля. В нем нужно учесть налоги на имущество и прибыль, страховку, аренду земельного участка. Иначе на погашение долга будет уходить больше средств, чем запланировано, и все расчеты окажутся неверными. В результате уже на старте начнутся кассовые разрывы.

Необходимо решить вопрос с источниками финансирования проекта: его реализацию планируется выполнять за счет собственных средств или будут привлекаться заемные. Если речь о втором варианте, важно сразу установить соотношение собственного и заемного капитала.

Классический вариант — 30% собственных средств, а 70% — банковское кредитование. Тем более что сейчас на проекты с фондом более 120-ти номеров можно привлечь кредит по льготной процентной ставке.

Источником заемного финансирования могут быть и средства частных инвесторов. Такие сделки структурируются с использованием инструментов закрытых паевых инвестиционных фондов (ЗПИФ). Преимуществ у этого варианта несколько:

1. Повышение экономического эффекта от проекта за счет того, что операционная деятельность внутри ЗПИФ освобождается от налога на прибыль. Он выплачивается только при погашении или продаже инвестиционных паев.
2. Обеспечение защиты собственности. Реестр пайщиков (владельцев) ЗПИФ является закрытым и ведется специализированным регистратором, что повышает конфиденциальность субъекта владения.
3. Привлечение новых партнеров в проект через продажу части паев. Паи фонда являются ценными бумагами, обеспеченными его имуществом.

По завершении структурирования проекта формируется финальный документ. В случае банковского кредитования — это бизнес-план. В иных случаях создается инвестиционный меморандум, цель которого — объяснить частным инвесторам все преимущества проекта.

На что смотрят банки и инвесторы

Для финансовых организаций важна независимая экспертиза проекта. Тут могут помочь профессиональные гостиничные консультанты. Чтобы не ошибиться с выбором консалтинговой компании, необходимо смотреть на следующие параметры:

• Компания оказывает услуги именно в сфере гостиничного бизнеса. Если это лишь одна из опций — качественной экспертизы у персонала нет.
• Наличие в команде человека, имеющего глубокий опыт в индустрии: построившего несколько гостиниц, в том числе крупных, в разных рыночных условиях. Оптимально, если такой бэкграунд есть у всех членов компании.
• Консультанты должны быть действующими предпринимателями в своей сфере. Если они опираются на опыт, который получали ранее — это значит, что реалий рынка компания не знает.
• Подход консалтинговой компании. Если она с порога одобряет концепт, не задавая дополнительных вопросов, высока вероятность неудачи. Хороший консультант понимает, что каждый отель индивидуален, поэтому скрупулезно изучает нюансы. Он не боится известить клиента о том, что проект нерентабелен. Напротив, стремится усилить тонкие места.
• Наличие у консультантов собственного ПО и эксклюзивных цифровых разработок для более углубленного и точечного анализа.

Общение с индивидуальными инвесторами в большинстве случаев строится на основе опыта и авторитета бенефициара действующего бизнеса. Если ему доверяют, то инвестиции привлекаются, по сути, под имя и опыт этого человека. На практике это принято называть «привлечением инвестиций под купеческое слово».

Строить здание с нуля или брать в аренду

Это зависит в первую очередь от локации будущего проекта. Есть места, где строительство в принципе невозможно. Например, исторические центры городов. Если данная локация привлекательна, можно рассмотреть аренду здания и его перепрофилирование под гостиницу. В некоторых городах России для этого созданы специальные инициативы. 

К примеру, в Москве с 2022 года действует программа льготной аренды недвижимости для гостиничного бизнеса: инвесторы могут принять участие в торгах и в случае успеха и соответствия условиям инициативы переводятся на льготную ставку аренды по модели «один рубль за квадратный метр». В октябре 2023 в столице открылась первая гостиница, созданная в рамках программы в историческом здании недалеко от Павелецкого вокзала.

Если говорить про набирающий сейчас популярность формат загородного отеля — здание нужно строить самому, подходящих под цели здесь практически нет. Кроме того, строительство новой гостиницы — это всегда возможность создать объект, имеющий необходимые для рынка количество номеров и инфраструктуру: рестораны, бары, СПА и так далее.

К минусам строительства отеля с нуля можно отнести, прежде всего, длительность реализации проекта. С момента начала проектирования до выхода на стабилизационную загрузку и прибыль проходит в среднем 5–6 лет.

Поиск кадров

Подбор и найм линейного персонала в индустрии гостеприимства — сложный вопрос. Если 10 лет назад на одну вакансию претендовали до полусотни квалифицированных соискателей, то сейчас все с точностью до наоборот: за одного кандидата могут биться до пяти компаний. Даже для городских проектов приходится искать сотрудников не только по всей стране, но и за ее пределами.

Особенно остро стоит проблема с горничными. Это непростая работа, а у молодежи она считается непрестижной, поэтому круг поиска очень узкий. 

Аутсорсинг для отеля — не лучший вариант. Сервис гарантированно будет ниже, а вот расходы увеличатся. Рекомендуем уже на начальном этапе строительства гостиницы договариваться с профильными вузами и колледжами о трудоустройстве студентов. Если в выбранной локации их нет, то искать в других регионах или задуматься о создании собственного учебного центра. Из-за демографической ямы 90-х и оттока персонала в период пандемии конкуренция за сотрудников в отрасли будет только нарастать. 

Параллельно нужно подключать современные модели поиска: размещать объявления о поиске персонала в соцсетях, демонстрировать лояльность и гибкость к сотрудникам. А еще смириться с тем, что линейный персонал будет без опыта. Чем раньше отель это признает и проявит чуткость, тем быстрее решится проблема с персоналом.

Фото на обложке: Freepik