6 советов, чтобы запустить франшизу и избежать типичных ошибок

Партнерство: как подобрать оптимальные условия

Первой моей франшизой стала сеть барбершопов, и о франшизе я задумался в тот же день, когда появилась идея самого бизнеса. Рынка барбершопов еще не было, но на его скорое появление указывала масса факторов: начиная от тренда на аутентичный крафтовый хипстерский образ, заканчивая трендами на бороды.

Мы понимали — нам надо бежать, пользоваться моментом, занимать нишу. 

Начали мы в Подмосковье, в Королеве. Это был маленький барбершоп на 40 квадратных метров — сейчас он для нас как музей, часть истории. Было трудно найти барбера: на тот момент существовала всего пара таких заведений в центре Москвы. 

Здесь мы совершили первую типичную ошибку для бизнеса на старте: старались сделать условия для мастера максимально привлекательными — предлагали долю в 35% и сверху еще и зарплату, чтобы человек приехал и развивал региональный рынок.

В моменте это казалось правильным: делаешь максимально привлекательный оффер — получаешь специалиста, который быстро организовывает штат и закрывает стратегически важную задачу.

• Но что дальше?
• Какую роль он сыграет в компании на дальней дистанции, получая свою зарплату и 35% сверху?

Мы не брали во внимание наличие у кандидата навыков управления, развития продукта — это опрометчивое решение, поскольку в учредительский состав нужно брать людей, которые смогут реализовать бизнес-стратегию.

Отношения с франчайзи: где их искать и как договариваться 

Типичная ошибка при подборе франчайзи — искать просто хороших бизнесменов.

• Лучше ищите единомышленников со схожими ценностями.
• Определите, какие компетенции должны быть у франчайзи.

Например, для нас предпочтительно, чтобы человек имел технический склад ума, — банкиры и экономисты хорошо нас дополняют. Творческие люди, конечно, тоже подходят, но без амбиций на сам продукт и на его разработку. С опытом мы поняли, что творческие люди искажают наше видение технологии и бренда.

Определять компетенции франчайзи лучше с помощью живой беседы с кандидатом. На таком интервью стоит задать вопросы о предыдущем опыте человека.

• Попросите привести примеры действий, которые привели компанию к результатам. Чем конкретнее получите ответ, тем лучше.
• В ходе общения нужно уточнить, какие перспективы видит будущий франчайзи в своей работе — это покажет его амбициозность. 

Еще мы смотрим на то, откуда у потенциального партнера деньги. Вариант, когда человек ради покупки франшизы продал последнюю квартиру и машину или набрал кредитов, нам не подходит.

Хорошо, когда партнер — предприниматель, причем с бизнесом не когда-то в 90-х, а сейчас, недавно. Ему можно не объяснять, как сейчас обстоят дела. У него гибкий мозг, расширенное сознание.

Иногда важно совершить ошибку, чтобы на полученном опыте сформировать новым принцип.

Читайте по теме: Хаос по франшизе: как облажаться в сотрудничестве с франчайзи

Например, бывает, что бизнесмен покупает франшизу жене или любовнице, потом с ней расстается, а франшиза повисает в воздухе — потому что он не планировал ей управлять. У нас была такая история.

В такой ситуации, если мы с партнером расходимся в ожиданиях, мы всегда действуем только в рамках обязательств:

• выполняем услуги по договору,
• стараемся минимизировать коммуникацию,
• готовимся к добровольному обоюдному расторжению.

После всего пройденного и ряда таких кейсов мы добавили приложение, где прописано однозначное понимание всех тезисов и определений из договора, как в словаре, чтобы не возникало разночтений. 

Насколько детальным должен быть договор

Преимущество детальной проработки договора — возможность скоординировать ожидания у обеих сторон. Чаще всего недопонимания происходят на уровне терминологии и порядка взаимоотношений франчайзи и франчайзера. Чтобы избежать разногласий, мы детально разъясняем перечень прав и обязанностей обеих сторон. 

Детализация в договоре может иметь и отрицательный эффект: не во всех случаях работает правило «чем подробнее, тем лучше».

Наглядный антипример — детализация маркетинговых инструментов в договоре. В условиях динамичного рынка прописанный перечень рекламных инструментов накладывает ненужные бюрократические ограничения на реализацию стратегии компании.

Если бы мы год назад утвердили запрещенные соцсети ключевыми рекламными инструментами, то сегодня не смогли бы выполнять обязательства — нам бы пришлось уйти в бюрократию, выпускать допсоглашения, редактировать договоры, на что уходят месяцы. 

Паушальный взнос и роялти: как рассчитать, чтобы не остаться в минусе

На старте ошибкой предпринимателя будет демпинговать в своем паушальном взносе и роялти. Лучше держаться в рыночном коридоре. Когда бизнес перейдет в активную фазу, вы сразу увидите, почему устоявшиеся компании на франчайзинговом рынке придерживаются определенных цифр. 

Как определить приемлемые цифры, если на старте вы не можете посчитать, сколько будете расходовать в потенциале года при объемах ваших проектов?

1. Сделайте статистический срез и посмотреть диапазон цен.
2. Посмотрите 5-10 предприятий, схожих с вами по характеристикам: по площади, по квадратуре, по типу услуг, даже не обязательно в вашей нише.

В целом опыт говорит, что средний приемлемый процент роялти — это 4-5% в зависимости от технологии. Маркетинговый бюджет в рамках рынка — еще 1-2%. 

Как можно перепроверить свои расчеты: из ежемесячного роялти, который вам выплачивают филиалы, должен формироваться как минимум полноценный бюджет штаба управляющей компании.

Весь бюджет, то есть:

• расходы на маркетинг,
• финансовые департаменты,
• юристов,
• сотрудников по разработке ключевого продукта,
• топ-менеджмент,
• менеджеров поддержки,
• руководителей по открытиям,
• расходы на аренду и содержание офиса.

Важно на стадии запуска определить этот бюджет и объем продаж, который необходимо совершить, чтобы его покрыть. 

Заход в регионы: доверять локальному партнеру, но не отключать контроль

Франчайзинговая модель удобна для бюджетного масштабирования в регионы: операционные издержки будут ниже, чем при личном открытии новых филиалов. Типичная ошибка в этом блоке: недооценивать значимость регионального партнера и его опыт. 

Наш пример: некоторые регионы мы недооценили перед открытием франшизы барбершопа.

Читайте по теме: 10 признаков провальной франшизы

Так было с Ухтой: мы изначально плохо понимали природные и экономические особенности региона. Это очень далекий город, где люди работают в основном вахтовым методом.

• Повышенные заработки ведут к высокому среднему чеку за услугу.
• При этом трудная логистика, долго шло оборудование, косметика.

Отношения с партнером из-за этого складывались тяжело.

Помните, что локальный партнер уже знает местный культурный код, особенности потребления и другие важные аспекты — в его лице мы получаем консультанта, не стоит пренебрегать этим. 

Как найти и заинтересовать потенциальных партнеров в регионе?

В первую очередь определить, какие люди нужны для развития долгосрочных отношений. Можно прибегнуть к классическим инструментам вроде кастдева, а можно:

1. просто найти подобных людей в вашем окружении,
2. сформировать список вопросов, важных для вас в партнерстве, и задать им — посмотреть, какие интересы, какие ценности, какие взгляды у этих людей,
3. классифицировать их.

Это поможет для дальнейшего маркетинга и даст понимание, чем зацепить партнеров схожего типажа.

Выход на новый рынок: как найти новый рынок и адаптировать модель развития

Сейчас, как и когда-то с рынком барбершопов, есть много индикаторов того, что рынок киберспорта и компьютерных игр будет активно развиваться. В частности, на Востоке. Это подтверждают запланированные объемы инвестиций в эту отрасль со стороны Саудовской Аравии ($38 млрд) — страна намерена стать хабом кибеспрорта.

Раньше мы недооценивали MENA-регион — оказалось, что здесь «голубой океан». 

Читайте по теме: Запускаем франшизу своего бизнеса — инструкция

Мы выбрали для MENA новую модель развития. Что мы поменяли? 

1. Переняли опыт больших стартапов, действуя по инвестиционной модели. 
2. Поменяли фокус на собственные IT-решения, чтобы отвечать запросам страны. Недостаточно просто перенести сюда продукт: надо что-то здесь создавать. Так у нас появилось подразделение с робототехникой. 
3. Пересмотрели политику монетизации бизнеса. Раньше в фокусе компании были продажа игрового времени и процент загрузки компьютеров. Сейчас, в новом регионе с другими экономическими условиями мы делаем ставку на допродажи: мы поняли, что это именно тот параметр, на который можно напрямую влиять, и пересмотрели бизнес-механику.

Ошибка при выводе франшизы на другой рынок может заключаться абсолютно во всем: от понимания потребностей будущих партнеров до маркетинга.

Например, на международном рынке популярно, когда фонды покупают мастер-франшизу на регионы, что не так популярно в России. В Европе достаточно консервативная аудитория, средний возраст которой около 40 лет. Можно предположить, что они вкладывают во франшизу, формируя пенсионный портфель. 

Еще одно отличие: темп продаж. Высокий темп, привычный для России, не актуален для других рынков.

• здесь сделки проходят долго,
• длительно ведется корпоративная переписка,
• есть большое отвлечение на смол-токи. 

Если подводить итог, за годы опыта во франшизном бизнесе, находя возможности и обучаясь на ошибках, я выработал такие принципы. 

Чек-лист: как запустить успешную франшизу и избежать типичных ошибок

1. Определиться, подходит ли бизнес для развития по франшизе: массовый продукт масштабировать в таком формате относительно легко, услугу — намного тяжелее.
2. Найти партнеров-единомышленников с общими ценностями. Определиться с портретом.
3. Составлять договор, избегая любых разночтений.
4. Глубоко изучить конкретный регион перед выводом франшизы.
5. Выстраивать предложения для партнеров, отталкиваясь от их интересов и желаний — дайте пространство для свободы, сохранив регулярный контроль по ключевым метрикам и стандартам правообладателя.
6. Развязать себе руки и продолжать исследовать новые способы монетизации и привлечения капитала: все границы только в голове.

Фото на обложке: Unsplash