Добрый день, всем,

плотный график последних дней, увы, не позволяет много времени уделять данному клубу.

Поэтому пока предлагаю высказать свое мнение по поводу небольшой экспресс-методики для анализа продаж.

Предварительно небольшая оговорка, что это специализированная методика, что она пока в сокращенном варианте, и что используется она главным образом при планировании продаж.

Хотелось бы услышать мнения, замечания, может быть свой опыт анализа и расчета плана продаж.

Методические рекомендации по анализу продаж

В данном случае анализ продаж рассматривается как составная часть процедуры расчета плана продаж на следующий месяц.

При анализе данных о предыдущих продажах в первую очередь определите тенденцию.

Всего их может быть четыре варианта ? ?подъем?, ?спад?, ?плато? и ?американские горки?.

* ?Подъем? ? линия графика продаж постоянно подымается

* ?Спад? ? наоборот, снижается

* ?Плато? ? объем продаж находится практически на одном уровне

* ?Американские горки? ? когда подъемы и спады чередуются в произвольном порядке



Если динамика продаж достаточно выраженная ? ?подъем? или ?спад? ? определите динамику прироста. Т.е. на сколько в среднем увеличивается или снижается объем продаж.

Затем, если тенденция определена как "Подъем", добавьте эту цифру к объему продаж за последний месяц. Или, наоборот, если тенденция идентифицирована как "Спад". отнимите эту цифру от объема продаж за предыдущий месяц.


В результате получится прогнозная цифра продаж ? это такая цифра объема продаж, которая скорее всего получится в случае, если отдел продаж будет работать как обычно, без каких-либо изменений.

В свою очередь, плановую цифру продаж можно получить увеличив прогнозный объем продаж на определенную величину. Эта "добавка" определяется в каждой ситуации по-своему, но при этом она не должна существенно отличаться от средней цифры прироста.

Таким же способом можно рассчитать прогнозную и плановую цифры продаж, если динамика продаж определяется как ?Плато?.

В случае же с ?Американскими горками? потребуется дополнительный анализ. Для этого включите режим ?Тенденции и колебания? и проанализируйте, не повторяются ли подъемы и спады по определенным месяцам. Таким образом вы можете выявить наличие определенных тенденций, а также увидеть сезонные колебания продаж.

С учетом этих тенденций и колебаний также можно оценить среднюю динамику прироста и спадов по определенным месяцам и с их учетом получить прогнозную, а затем и плановую цифру продаж.

При окончательном уточнении плановой цифры продаж учитываются также и другие факторы, которые могут повлиять на продажи в следующем месяце (на эту тему см. статьи Дорохина ?Болевые точки в планировании продаж? и Дмитриева ?10 факторов, влияющих на продажи? в ?Базе знаний?)

Заключение

Как уже было сказано в начале, это только краткая экспресс-методика.

Более подробно методика анализа и планирования продаж будет рассмотрена в специальном тексте под названием ?Постановка цели?