Во время кризиса и снижения спроса маркетинговые акции и скидки стали даже более важными, чем цена объекта, поскольку в такой период именно скидки привлекают особое внимание покупателей к объекту.
Кризис уничтожил тот дивный мир эллюзий и сказок. Если уж совсем честно и не совсем по теме, то беда случилась не одновременно. Самые дальновидные начали сбрасывать проблемные активы еще в 2007-м. Так или иначе, но сегодня падение цен на недвижимость либо уже позади, либо медленно и уверенно приближается 2-я волна кризиса. Как риэлторы продают недвижимость в такой ситуации? На что клиенты могут рассчитывать в данный момент?

Во первых, все те-же скидки, покупатель привык. Во время кризиса наибольшей коррекции подвергся сегмент элитной недвижимости, процент снижения цен варьировался от 20 до 40%. Причем из двух видов скидок - "торгуемых" в ходе переговоров и объявляемых в ходе акций, более действительными называют вторыми, хотя по сути для продавца это одно и тоже.
После того как страсти немного уляглись, девелоперы и реэлторы перешли от панического снижения цен к более тонким механизмам воздействия на "душу потребителя". Это подарки - по сути теже скидки, но не в денежном в а предметном эквиваленте. Хотя с моей точки зрения, здесь были бы более эффективны бесплатные метровые эквиваленты, например - кладовка или гараж в подарок. Некоторые продавцы предлагают автомобили, лучше конечно же выбрать скидку. Помню предложения инвесторам: при покупке 3-4-х квартир, следующая квартира в подарок. Конечно редко кто раздавал квартиры в подарок, но согласитесь что звучит впечатляюще и заманчиво.

Дальше, эффективность подарков резко снижается. Покупатели позитивно оценивают клубные карты, бонусы и решительно намекают на недосказанность мысли реэлтора. Мелкие подарки (бытовая техника) и вовсе не востребованы. Не оправдывает себя и "бесплатные смотровые туры" в подарок. Большинство покупателей хотят конвертировать "подарок" в скидку. С другой стороны, понятно что такая конвертация - ступенька к отступлению в сознании застройщика и риэлтора, так как происходит поиск консенсуса.
Если все уже конвертировали, и только тогда грамотный клиент говорит: "Давайте теперь обсудим скидку", что же.. нередко выставляя объект на продажу владелец закладывает в стоимость некий ценовой запас, например 5-10%, для того что бы в любой момент без особых потерь "сыграть на понижение" . Переводим "иногда" в "как правило" вместо невежливого всегда и картина скидок завершена.

На втором по популярности месте, находится предоставление рассрочки-кредита, например сроком до 10 лет. Скажем в докризисный период рассрочка была менее популярна и составляла обычно 3-5 лет. Как я писал ранее в записи 52, обязательно пользуйесь рассрочкой или кредитом - ее наличие говорит о финансовой стабильности застройщика, ну а для Вас - страховка на случай "провала". Лучше дифференцируйте риски и возьмите 2-3-4 более дешевых объектов, нежели инвестировать в один (который может в итоге оказаться неликвидом). Я бы на месте любого инвестора выбирал бы только проекты с гарантией от сдачи в аренду и желательно в 2-3 разных странах, где % от сдачи в аренду вполне предсказуем.

Откровенное эпигонство эффекта не дает. Скажем, какой-то застройщик объявлял 1% скидку при заполнении купона или компенсации 3-5 дня в отеле при покупке недвижимости. Многие покупатели и не гонятся за "жар-птицей", видя в этом откровенный подвох, предпочитая скидку и рассрочку, они всегда уместны.

Рекламные штампы и трюки, кочуют из компании в компанию, глаз рекламщиков замыливается, те или иные обороты становятся настолько стереотипны, что никто уже на них не обращает внимания, не замечая неоднозначности макета или текста. иногда доходит до курьезов и парадоксов, об этом в какой-нибудь следующей статье.

Проектов в активной стадии продаж довольно много, рекламное пространство завалено неликвидом и перенасыщено предложениями. Атож, встречаем 2012 бурным всплеском интереса со стороны застройщиков принять участие в выставках недвижимости:) . Все продавцы используют каналы наружной рекламы и интернет, поэтому их эффективность довольна низка. К примеру, проанализировав деятельность нашей группы, в 2011 году, кол-во покупателей по сети интернета составила не более 35%, в то время как в 2010 - около 70-80%. Важно отметить что покупатели Средиземноморья (С. Кипр + Турция) отличаются в корне от покупателя на Европу, который редко обращает внимание на рекламные ролики в интернете. В связи с этим, мы не откроем секрета, что мы тщательно подбирали радиостанции Санкт-Петербурга, основываясь не на рейтингах, а на собственных исследованиях отдела маркетинга. Реклама на радио покрывает спорные и недоступные в интернете аудитории, которые дают большое кол-во звонков. Причем наш предновогодний ролик на "Радио на двоих", выпущенный в прайм-тайм, принёс небывалое кол-во звонков и как следствие приезжающих покупателей на смотровые туры на Новый Год и вплоть до конца января. Самый казалось "спокойный" месяц стал "горячее летнего сезона" Видимо немаловажную роль сыграл "нежный голос дикторши", прослушать и убедиться можете здесь:):

Из печатных источников, наибольшим эффектом пользуются листовки-вкладыши и журналы, которые продаются в аэропортах или распространяются бесплатно в авиалиниях, приведу пример страницы на обложке, которая вызвала массу интересных и качественных запросов. Для увеличения кликните на картинку ниже, едиственный минус такой рекламы - стоимость, она почти равносильна годовому бюджету на рекламу в интернете или приблизительно столько же стоит полноценное участие в 3-х выставках недвижимости в Москве, включая маркетинг, перелет и т.п..

"Реклама - двигатель прогресса" не только в бизнесе и в политике, но и в жизне кажого из нас.
Удачи и всех благ!
ДОМ-ИНФО !