На протяжении многих лет различные бизнес-тренеры проводят свои мастер-классы и читают лекции для тех, кто связывает свое будущее с работой в сфере активных продаж, предлагая универсальные методики личного обогащения. Будем откровенны, подавляющее большинство из них откровенные шарлатаны, набивающие собственный карман за счет наивных слушателей, бегущих туда для того, чтобы узнать секрет стопроцентного успеха. Само собой, агентство недвижимости постоянно сталкивается с последствиями таких демагогических «ликбезов», где «лекторы по распространению» предлагают всё свести к неким линейным действиям, которые обеспечат конкретный результат. Непонятно? Тогда читаем дальше…

Все знают, что из себя представляет так называемая «русская рулетка». Берется револьвер, заряжается один патрон на весь барабан и играющему предлагается рискнуть, нажав на спусковой крючок. Шанс прострелить себе башку - один из шести. Если игроку повезет, и он останется жив, то в награду за смелость можно получить какой-нибудь приз. Например, тысячу евро. Понятно, умный и осторожный человек скажет, что такая игра крайне опасна и возможность убить себя из-за штуки евро все равно слишком велика. Жизнь – очень ценная субстанция, чтобы вот так рисковать.

Но вдруг находится гражданин, который приставил револьвер к своей голове, и, вхолостую щелкнув курком, получает деньги. Реакция части наблюдателей будет «Ну, молодец! Рисковый парень! Круто!». Однако если прозвучит выстрел и товарищ выбьет себе мозги, то народ скажет по-другому «Вот он придурок, а?».

Самое главное, что при совершенно разных результатах этой игры (смерть или выигрыш) действие игрока было абсолютно идентичным – нажатие спускового крючка.

Когда в агентство недвижимости приходят соискатели на вакансию риэлтора, не имеющие опыта работы, то по вполне понятным причинам им необходимо пройти курс обучения: методы активного поиска, тактика продаж, телефонные переговоры, схемы сделок, текущее законодательство и т.п. Как правило, «учителя» дают стандартный набор действий – больше клеить, больше звонить, больше налегать на маркетинговую и юридическую спецлитературу, приводя абстрактные примеры успешных риэлторов, стартовавших по описанному сценарию. Абитуриенты, ошеломленные таким натиском информации, просто не в состоянии ее проанализировать, им даже в голову не приходит сомневаться в том, что говорит «тренер».

Однако любой здравомыслящий человек должен спросить себя «Если каждый будет делать всё, как указано в руководстве, то почему 90% начинающих агентов сливаются после месяца-другого такой работы, не сумев привлечь ни одного клиента?». И если он задаст этот вопрос своему наставнику, то чаще всего ответ будет «Они недостаточно много клеили объявлений и слишком мало делали активных прозвонов». Т.е. вам в голову попытаются внедрить мысль, что эти 90% - ленивые гоблины, поэтому надо просто больше работать и все пойдет как по маслу. Этакий образец «объяснительства», но, по сути, демагогия.

Ведь не секрет, что агентство недвижимости знает массу примеров, которые напрочь опровергают подобные суждения, уничтожая всякую логическую связь между количеством приложенных усилий и конечным результатом. Очень часто кто-нибудь из новичков ходит, клеит, звонит по телефону, а толку ноль. В то же время другой риэлтор делает аналогичное и у него получается настоящий хоровод из договоров и сделок. И что самое хреновое, никто до сих пор не может привести реальную статистику успешности. Т.е. «неожиданно» выясняется, что в риэлторском бизнесе практически не существует никакой линейной зависимости, измеряющей эффективность работы агента.

Однако, прочитав вышеизложенное, не стоит думать, что все в руках божьих и нет никакого смысла напрягаться. В любом случае, чтобы узнать результат, необходимо взять в руки револьвер и нажать на курок. Но перед этим неплохо бы посмотреть в какое из гнезд вставлен патрон. Если рассматривать ситуацию в той связи, когда вы идете работать в агентство недвижимости, не обладая первичными навыками, то надо очень осторожно относится к промыванию мозга разными бизнес-тренерами. Никто из них вам не скажет «Ребята, если вы будете делать всё верно, у вас будет 15-20% шанс обрести клиента и заключить свой первый договор». Нет, скорее всего посыл будет совершенно иной «Если у вас не получается, значит вы что-то делаете неправильно. Вот Вася Иванов из второго отдела делал абсолютно тоже самое и у него всё пучком». А что конкретно не так, сказать никто толком не может, просто из-за того, что иначе придется признать указанную запредельную погрешность, и вся идея универсального успеха летит к чертовой матери. Ни один бизнес-консультант не осмелиться сказать вам, что личностное стратегическое планирование почти никогда не работает, спотыкаясь о реальную жизнь.

Вывод. Не надо принимать за чистую монету попытки маркетологов научить вас как правильно работать риэлтором - это бред. Есть лишь первичные алгоритмы, позволяющие с той или иной степенью вероятности добиться успеха. Не советуем в качестве ориентира брать своего сверхуспешного коллегу и пытаться механически повторить его путь, думая, что он стопроцентно верный. Со временем вы убедитесь, что почти все планы имеют тенденцию к «несбыванию», а какое-либо прогнозирование чаще всего невозможно, т.к. агентство недвижимости имеет дело с обычными людьми, которые родились и выросли в совершенно разных условиях. Развивайте навыки работы в условиях неопределенного будущего. Обращайте внимание на детали, к примеру, не просто больше клеить объявления, а что конкретно в них указывать, где клеить, когда и в каком количестве. Фильтруйте информацию, поступающую от коллег и клиентов, с точки зрения логики и здравого смысла. Не бойтесь спрашивать людей об эффективности тех или иных действий, которые ими уже пользовались, чтобы не повторять чужих ошибок. Словом, чаще включайте свой мозг, чтобы не пустить себе пулю в голову.

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"